Même l’orateur le plus engageant peut utiliser un réglage fin de temps en temps. Cela est particulièrement vrai si vous vous lancez dans une carrière dans un nouveau domaine, comme le sont la plupart des nouveaux découvreurs de notes. L’idée d’expliquer clairement et en toute confiance ce que vous faites, sans parler de commander une conversation avec un titulaire de note pour recueillir les détails de sa note, peut vous amener à réfléchir aux “et si” de la conversation : “Et si le titulaire de la note ne savent même ce qu’est une note?”, “Et s’ils ne sont pas intéressés à vendre maintenant?”, “Et s’ils me demandent quelque chose dont je ne connais pas la réponse?” Si vous êtes pris dans ces scénarios possibles, vous êtes certain de court-circuiter votre potentiel de croissance et de réussite dans le secteur des flux de trésorerie privés.
En tant que trouveur débutant dans le secteur des billets, vous devez réaliser que connaître chaque détail de l’industrie des billets n’est pas ce qui fait de vous un expert. Il est pratiquement privnote impossible d’avoir tous les faits définitifs sur un sujet qui change constamment. Ceux qui sont des « experts » dans ce domaine réussissent parce qu’ils connaissent les informations fondamentales et certaines des questions les plus obscures. Ils ont l’expérience nécessaire pour trouver de manière professionnelle et en toute confiance des détenteurs de billets et des acheteurs qui ont besoin les uns des autres, et savent comment exécuter leur rôle dans une transaction de billets.
Plus important encore, un trouveur doit toujours être préparé. Si vous contactez un prospect, vous devez avoir une idée concrète de ce que vous devez dire et des informations dont vous avez besoin de sa part. Cela vous évitera d’oublier de rassembler des détails importants, et d’avoir à faire des appels répétés pour “encore une chose”. Essayez d’anticiper certaines des questions ou préoccupations qu’un titulaire de note pourrait avoir et développez des réponses qui vous aideront non seulement à répondre à ses préoccupations, mais aussi à faire avancer la conversation dans la direction que vous souhaitez. Notez vos questions et réponses et gardez-les à portée de main lorsque vous contactez le détenteur de la note. Bien que vous ne vouliez pas donner l’impression que vous lisez, le fait d’avoir votre aide-mémoire à portée de main peut vous fournir un filet de sécurité au cas où vous seriez bloqué. Entraînez-vous à votre entretien avec votre famille, vos amis ou vos collègues et invitez-les à vous faire part de leurs commentaires. Profitez-en pour faire des ajustements à votre script.
Les chercheurs de notes qui réussissent ont une solide compréhension de la façon de recueillir des informations supplémentaires dont ils pourraient avoir besoin – et savent comment se débrouiller s’ils sont perplexes lors d’un appel professionnel. La méthode la plus simple pour faire face à ces expériences qui font transpirer est d’en profiter pour établir votre autorité. Reconnaissez-le si vous ne connaissez pas la réponse (“C’est une excellente question, et je dois faire quelques recherches dessus.”) puis faites le travail nécessaire pour trouver la réponse et faites un suivi avec le titulaire de la note (“Je reviendra vers vous dans quelques jours pour vous fournir ces informations supplémentaires.”). La clé ici est de vous assurer de faire la recherche et le suivi. Le titulaire de la note est plus susceptible de se souvenir de votre suivi et de votre attitude professionnelle que du fait que vous ne connaissiez pas la réponse à l’une de ses questions. Il est également probable que vous n’oublierez plus jamais la réponse à cette question !
La seule chose qui reste à ce stade est d’intervenir et de contacter votre responsable du détenteur de la note. Gardez à l’esprit que, quelle que soit la pratique avec laquelle vous êtes avant ce premier contact, vous pouvez toujours ressentir un certain malaise – et ce n’est pas grave. La pratique et l’étude sont des outils fantastiques pour nous aider à nous préparer, mais l’expérience est la clé pour transformer les connaissances en compétences.